この記事はフィナンシャル・タイムズにも掲載されている。
ネイキッド・ワインズ（Naked Wines）ほど評価が真っ二つに割れるワイン業者はないだろう。創立6年のこの型破りなオンライン業の顧客は、さながらセラー・トラッカー（Cellar Tracker；訳注 世界最大級のワインの口コミサイト）の縮小版のような数千にもおよぶワインのレビューから判断する限り、少なくともネイキッドを気に入っているようである。顧客はワインメーカーに事前に投資するという前例のないネイキッドの手法に満足しており、投資を受けるワイン生産者たちも当然、ネイキッドに好感を持っている。一方、彼らと取引をしたことのないワイン生産者や、話を持ちかけられたけれども断った生産者たちは彼らに強い疑念を抱いている。また従来型のワイン業界もまた、同様の理由でネイキッドを恐れ、ひどく嫌っている。
ワイン業界でネイキッドについていい話を聞くことはめったにない。業界の噂によると、彼らは間もなく崩壊を迎えるバブルだそうだ。彼らの言っていることは半分は嘘で、悪質な情報操作を行って最悪の罪を犯している。すなわち何千人ものワイン愛好家をうまい話で釣り、上顧客として取り込んでいるのだ、と。彼らが広報の手腕に優れていることをよく示すのがデイリー・テレグラフの経済欄に載った記事である。タイトルは「ネイキッド・ワイン、初利益をスタッフと分ける」というもので「ワイン・ベンチャー企業」が2012年3月に「3万5千ポンドを34名のスタッフに支払った」というものだった。彼らの所有者であるウェイン・インターナショナル（Wein International）、以前はヨーロッパではピーロート（アメリカではPRP）としてよく知られていたドイツの企業で、哀れなワイン・セールスマンを各家庭に送り込んでいた会社については一言も触れられていなかった。その代り、この記事で我々は奮闘するワイン商を応援したくなるようなほほえましい印象を植え付けられたのである。
しかし、先日マジェスティック・ワインズ（Majestic Wines）の社長に一番の競合相手と見なしているのは誰かと尋ねたところ、彼は「ネイキッドだよ」と吐き捨てるように言った。少し前なら、彼が答えたのはおそらくイギリス最大のワインの直販業者であるレイスウェイト（Laithwaite）のダイレクト・ワインズ・グループだったのではないだろうか。この会社はイギリスのメール・オーダーを行うワイン・クラブ（訳注；頒布会のようなサービス）のほとんどを所有しており、今やアメリカ、オーストラリア、香港、台湾、スイス、ドイツ、スウェーデン、デンマーク、ポーランドにまで進出している。ネイキッド・ワインズとレイスウェイトには共通の方向性が見えてくる。彼らはどちらもワイン業界の枠を外れたビジネスモデルなのだ。彼らは古い仕組み、すなわちワイン商のバイヤーは卸から購入し、その卸はインポーターや生産者のエージェントから購入するというシステムを使わない。彼らはスーパーのバイヤーに媚びへつらう必要はなく、直接生産者の元へ出向き、他では販売しないワインを売ることで実質的に価格競争を逃れることができる。
今でこそレイスウェイトは高級ワイン市場を相手に、数千ケースもの従来型の高級ワインを顧客の代わりに保管しているため、ある程度の価格の透明性を要求されているかもしれないが、これは個人の顧客へ数十年にわたってたゆみなく直販を行ってきたからこそである。従来の業界の枠の外で活動するということは成功する確率の非常に高い戦略であるように見える。ネイキッド・ワインズを設立したローワン・ゴームリー（Rowan Gormley）は最初のワイン会社のヴァージン・ワインズ（Virgin Wines）が2005年にレイスウェイトに吸収合併されたことからも、それを痛いほど知っている。彼はほどなくしてその会社を離れ、ブランソン・ツイスト（Branson twist）の公認会計士として、その言葉すら生まれていないうちからクラウド・ファンディングという概念に気づいていた。ネイキッドの仕組みは顧客が、将来ディスカウント価格で購入するために20ポンドを毎月出資し、それがワイン生産者へ投資されるというものだ。最近その「高級ワインの債権」は300万ポンドに達し、明らかに当初の目標である200万ポンドを超えていることから、ネイキッドは抜け目なく新規投資の受付を締め切る必要があるかもしれないという話を広めた。彼らの売りは投資家たちが経済的に苦しい若手ワインメーカーを援助し、彼らの才能をワインに変える手助けをすることだそうだ。
実際、ネイキッド・ワインズの95%以上のワインがディスカウント価格で販売されており（ネイキッドによると「卸価格」だそうだが、私から見るとほぼ一般的な販売価格に感じられる）、そこに名を連ねる多くの生産者は熟練者ばかりである。例えばカリフォルニアのボニー・ドゥーン（Bonny Doon）のランダル・グラハム（Randall Graham）、ラングドックのヴィルジル・ジョリー（Virgile Joly）、サンテミリオンのシャトー・テシエ（Château Teyssier）のジョナサン・マルタス（Jonathan Maltus）、南アフリカのブルヴァー・ラーツ（Bruwer Raats）がいる。ブランソン・ツイストは社会にアピールするために独自の命名法を生み出した。投資する顧客は「天使（angel）」と呼ばれる。投資額が多いと「大天使(archangel)」となる。彼らによると現在イギリスには14万6千もの天使がおり、比較的新しい市場であるアメリカでもすでに6万、オーストラリアでは3万もいるそうだ。もしアメリカで問い合わせをしたければ、「幸せもたらし隊（Happiness Team）」が受け付ける。
ネイキッド・ワインズの真の才能は多くのワイン業界にとってまだ馴染みのないソーシャル・メディアの可能性を完全につかみ、巧みに利用していることだろう。「天使」たちはネイキッド・ワインズのサイトで購入した商品について口コミを投稿し評価を付ける。これはすなわち、個々のワインに多くの購買者が付き、リピート率も高いことを示唆する。更に生産者がネイキッドから支援を受けるには、顧客との直接的な会話に加わることを承諾、あるいは少なくとも親しみやすい英語を書ける代理人を立てなくてはならない。そのためnakedwines.com には生産者と顧客のためのチャット・ルームがあり、彼らの多くはこの方法でワインを購入する投資法が実に賢明な方法だと考えている。
そしてこのサイトはあらゆる種類の扇動や懐疑的なメッセージの宝庫である。例えば「僕らはブドウから少ししか果汁を取らないから、果実味はしっかりとしているけど安ワインが安っぽい味になるような苦みのあるクズが含まれることはほとんどない」とか「うちの生産者はブドウが前払いで買われるのを知っているから、完熟するまでブドウの収穫を待てる」などである。他のワイン業界が彼らを嫌うわけである。そして内情を知っている人たちは彼らの瑕疵を見抜くことができる。
ブルーノ・ラフォン（Bruno Lafon）は「ムルソーの超高価格で超高級なドメーヌ・コント・ラフォンでワイン作りをしながら育ち、万事心得ている」ことを売りにしている。しかし彼は人生の半分もそこで過ごしていないし、内情を知る人間からすると、たとえ最近はラングドックのベジエ（Béziers）北部に拠点があるとしても、ドミニク・ラフォン（Dominique Lafon）と同じ遺伝子を持つ人物がなぜシャトー・ヌフ・デュ・パプ（26ポンドまたは天使価格19.99ポンド）の生産をするのか理解できない。また、ベジエの北部では、ヴィルジル・ジョリー（Virgile Joly）が正真正銘の手作りのワインを土着品種から作るとの評判を集めているが、ネイキッドの援助のもとで彼が作るのはただのヴァン・ド・フランス（9.99ポンドまたは天使価格7.49ポンド）のメルローとソーヴィニヨン・ブランだ。
しかし、消費者を巻き込んだことで彼らを責めることはできない。彼らの販売説明会は消費者と生産者が「愛を育む」お祭りなのだ。そして本当に才能のあるワイン生産者たちがネイキッドに登録しているのも事実である。コルナスのヴァンサン・パリ（Vincent Paris）、ニュージーランドのロッド・イーストホープ（Rod Easthope）、南アフリカのリチャード・カーショウ（Richard Kershaw）、ミネルヴォワのベンジャミン・ダルノー（Benjamin Darnault）、ルーションのケイティ・ジョーンズ（Katie Jones）などは素晴らしいワインを作り、その発展のために資本を必要とし、ネイキッドのおかげでそれが実現できているのだから。
お気に入りワイン
私は先週ネイキッド・ワインズから80のテイスティングを提供された。以下に示す「天使価格」なら私はこれらを喜んで購入するだろう。
Moerbei White Gold Chardonnay 2013 Stellenbosch £9.49
Richard's Chardonnay 2013 Elgin £18.99 (and Syrah £14.99)
Stefano di Blasi & Federico Cerelli 2012 Chianti Classico £10.99
Matt Parish Cabernet Sauvignon 2012 Napa Valley £12.99 (from Nov)
Santolin Family Reserve Pinot Noir 2013 Yarra Valley £13.99
Dom du Mortier, Soulane 2012 St-Joseph £14.49
Rod Easthope Pinot Noir 2013 Martinborough £14.99
Vincent Paris 2013 St Joseph, Crozes-Hermitage and Cornas from £13.99
(原文)
